추천사 4차 산업혁명, 고객에게 인사이트를 제공하라!
고객이 사는 방식에 주목하라
머리말 최고의 영업 대표가 되고 싶다면

법칙1. 최고의 영업 대표는 연결하고 확신시키고 협력한다
새로운 세일즈의 세계
수주하는 영업 대표의 차별화한 행동 분석하기
6대 관점 분석으로 발견한 흥미로운 이야기
레인 셀링 3단계
1단계: 연결
2단계: 확신
3단계: 협력
정보의 홍수 속 인사이트
3단계 전반에 걸쳐 있는 인사이트
법칙1 요약｜ 최고의 영업 대표는 연결하고 확신시키고 협력한다

법칙2. 최고의 영업 대표는 인사이트로 세일즈한다
가치의 새로운 원천
인사이트 셀링의 핵심
법칙2 요약｜ 최고의 영업 대표는 인사이트로 세일즈한다

법칙3. 최고의 영업 대표는 차별화한 가치를 제안한다
가치 정의하기
가치 제안의 핵심 사항
법칙3 요약｜ 최고의 영업 대표는 차별화한 가치를 제안한다

법칙4. 최고의 영업 대표는 고객과 개인적인 관계를 구축한다
관계의 힘
사람과 연결하기
개인적인 관계의 중요성
일로 연결하기
법칙4 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 개인적인 관계를 구축한다

법칙5. 최고의 영업 대표는 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다
스토리의 힘
고객은 확신받고 싶어 한다
법칙5 요약｜ 최고의 영업 대표는 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다

법칙6. 최고의 영업 대표는 고객과 성공적으로 협력한다
고성과 조직은 하나의 프로세스로 고객과 협력한다
협력의 힘
심리적 주도권과 구매
고객의 수요를 창출하고 수요에 반응할 때 협력은 강력하다
세일즈 과정에서의 협력
협력적인 토론 주도
법칙6 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 성공적으로 협력한다

법칙7. 최고의 영업 대표는 고객과 신뢰를 구축한다
필수적인 존재가 되기
신뢰가 만드는 차이
신뢰의 세 가지 핵심 요소
신뢰에는 시간이 필요하다
법칙7 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 신뢰를 구축한다

법칙8. 최고의 영업 대표는 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다
기술, 지식, 태도
인사이트 영업 대표의 태도
유능함에 대한 평가
법칙8 요약｜ 최고의 영업 대표는 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다

법칙9. 최고의 영업 대표는 오해와 리스크를 피한다
인사이트 셀링에서의 실수
세 가지 실수
수주하는 영업 대표가 하는 것과 하지 않는 것
법칙9 요약｜ 최고의 영업 대표는 오해와 리스크를 피한다

법칙10. 최고의 영업 대표는 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다
인사이트를 사는 고객들
두 가지 구매 유형
여섯 가지 고객 유형과 인사이트 셀링
법칙10 요약｜ 최고의 영업 대표는 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다

법칙11. 최고의 영업 대표는 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다
성공적인 세일즈 훈련을 위한 7가지 핵심
세일즈 훈련의 실패
법칙11 요약｜ 최고의 영업 대표는 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다

참고문헌