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도서 뛰어난 협상가는 협상하지 않는다 : 상대를 내편으로 만드는 설득과 거래의 심리학
소장정보
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미국 컬럼비아 MBA 출신 베테랑 협상전문가의 협상시크릿!베테랑 협상전문가 남학현의 『뛰어난 협상가는 협상하지 않는다』. 현장에서 바로 활용이 가능한 협상 노하우를 공개하고 있다. 상대를 아군으로 만드는 설득과 거래의 심리학을 배운다. 협상의 핵심적 원리와 개념을 정확히 짚어줌으로써 명확히...
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뛰어난 협상가는 협상하지 않는다 - 남학현 지음 실무경력 20년의 컬럼비아 MBA 출신 협상학 박사가 ‘현장에서 바로 응용할 수 있는 협상 노하우’를 제시하는 데 가장 큰 중점을 둔 책. 현장에서 가장 유효한 이론을 뽑아 분류하고, 각각의 핵심개념에 이해하기 쉬운 사례를 덧붙여, 한 챕터만 읽어도 해당 내용을 바로 적용할 수 있도록 활용력을 높였다.
목차
머리말 | 당신이 끝까지 읽을 수 있는 유일한 협상 책
PART 1 협상은 기획이다
CHAPTER 01 숨어 있는 이해관계를 찾아라
_ 창의적 해결방안을 위한 이해관계 파악
CHAPTER 02 상대의 생각에 닻을 내려라
_ 앵커링 심리전술
CHAPTER 03 최선의 대안을 마련하라
_ 합의의 대안, 바트나
CHAPTER 04 모두를 만족시켜라
_ 합의 가능 영역과 협상 목표
CHAPTER 05 불만 없는 양보를 하라
_ 양보의 법칙
CHAPTER 06 근본적인 이유를 캐라
_ 체인 코즈 기법의 활용
PART 2 협상은 심리학이다
CHAPTER 07 이익의 틀로 상대를 유혹하라
_ 프레이밍 심리 전술
CHAPTER 08 성공적인 협상을 위한 일곱 가지 법칙을 이용하라
_ ‘예스’를 이끌어내는 조건
CHAPTER 09 끝까지 유도하라
_ 마무리 협상 법칙
CHAPTER 10 상대의 마음을 읽어라
_ 협상에서의 다섯 가지 심리적 오류
PART 3 협상은 실전 응용이다
CHAPTER 11 협상 봉투 기법을 사용하라
_ 한 가지 쟁점의 협상에 임할 경우
CHAPTER 12 전략적 협상을 위한 4단계 프레임을 기억하라
_ 쟁점이 많고 까다로운 협상에 임할 경우
CHAPTER 13 글로벌 협상에 대비하라
_ 협상 문화에 대한 차이와 이해
부록 | 협상에 필요한 준비양식
1. 이해관계 찾기
2. 이해관계표
3. 바트나 작성 및 평가
4. 전략적 협상 4단계 기획서
참고문헌 및 인용