프롤로그 _ 손해만 보는 인생은 더 이상 그만!

1장. 은밀하게 정보를 수집하는 기술
1. “저희에 대해선 어떻게 알게 되셨나요?”
2. “요즘 어떠세요?”
3. “언제까지 결정하셔야 하나요?”

2장. 힘 있는 사람이 누구인지 간파하는 기술
4. “계약을 해지하려면 누구랑 얘기하면 되나요?”
5. “협상에서 계약까지 전권이 있으신가요?”
6. “귀하의 상사와 얘기할 수 있을까요?”

3장. 상대의 허를 찔러 선수를 치는 기술
7. “미리 준비할 수 있게 미팅 전에 이슈, 목적, 주요관심사를 정리해 메일로 보내주시겠어요?”
8. “저희가 어젠다를 작성해볼까요?”
9. “직접 만나서 얘기하는 게 어떨까요?”
10. “과거는 잊고 미래에 대해서만 얘기하는 게 어떨까요?”
11. “당신은 팀워크를 중시하나요?”

4장. 상대를 나의 페이스로 끌어오는 앵커링 기술
12. “○○(금액)에 해줄 수 있나요?”
13. “여기(서비스 혹은 제품)에 제일 비싼 값을 치르신 게 얼마였나요?”
14. “그거(제품이나 서비스) 얼마쯤 해요?”
15. “업계표준은 알고 계시죠?”

5장. 협상력을 단숨에 끌어올려주는 파워툴
16. “고객을 잃어도 괜찮겠어요?”
17. “저희만 이걸 취급한다는 거 아시죠?”
18. “다른 대안이 있으신가요?”
19. “다른 사람을 추천해드려도 될까요?”
20. “이 협상을 계기로 앞으로 얼마나 많은 일을 함께할 수 있을까요?”
21. “이거 아세요?”
22. “경쟁사가 더 싼값에 팔고 있다는 거 알고 계셨어요?”

6장. 공동의 파이를 키우는 윈-윈 테크닉
23. “작은 걸로 다투는 대신, 파이를 키울 방법을 찾는 게 어떨까요?”
24. “일단 시도해보는 게 어떨까요, 손해 볼 건 없잖아요?”
25. “~하면 어떻게 해주실래요?”

7장. 협상의 꽃 ‘가격’ 흥정 핵심 기술
26. “얼마까지 해주실 수 있나요?”
27. “품질과 가격 중에 뭘 더 중요시하세요?”
28. “부자가 되고 싶으세요, 아니면 명성을 얻고 싶으세요?”
29. “대략 얼마나 될까요?”
30. “최저가보장을 해주실 수 있나요?”
31. “현금으로 하면요?”
32. “카드 당연히 되죠?”

8장. 교착상태를 풀어내는 마력의 테크닉
33. “반반씩 똑같이 양보하면 어떨까요?”
34. “합의할 때까지 여길 안 나가면 어떨까요?”
35. “생각이 없으신 걸로 알고 이만 접을까요?”
36. “○○이 여전히 거기서 일하고 있나요?”
37. “윈윈할 방법을 찾는 데 함께 해주실 거죠?”
38. “‘오프더레코드’로 할까요?”
39. “다른 사람을 추천해주실 수 있나요?”
40. “그럼 전 윗분께 뭐라고 말씀드리죠?”

9장. 협상을 매듭짓는 결정적 한마디
41. “저희가 계약서를 보내드려도 될까요?”
42. “말일에 협상을 매듭짓는 게 어때요?”
43. “제 제안이 마음에 드세요?”

10장. 드라마틱한 반전을 선사하는 심리기술
44. “이 제안에 시간과 돈을 어느 정도 들이셨죠?”
45. “계약이 성사 안 되면 어떡하실 건가요?”
46. “와! 기분이 어떠셨어요?”
47. “계약이 안 되면 어떤 손해를 볼지 생각해보셨어요?”
48. “이런 말까지 들은 마당에 뭐 때문에 협상을 계속해야 하죠?”
49. “그렇게 하면 제게 좋을 게 뭐가 있죠?”
50. “사인하기 전에 뭐 또 알려줄 게 없나요?”

에필로그_ 우리의 인생은 협상과 흥정의 연속이다